التحليلات و RFM
افهم عملائك مع تحليل RFM (الحداثة، التكرار، القيمة النقدية)، توقعات القيمة الدائمة للعميل، وتقييم مخاطر التسرب.
ما هو تحليل RFM؟
تحليل RFM هو تقنية لتقسيم العملاء تستخدم ثلاثة مقاييس رئيسية لتقييم وتصنيف العملاء:
الحداثة
متى اشترى العميل آخر مرة؟ الأحدث = درجة أعلى.
التكرار
كم مرة يشتري العميل؟ طلبات أكثر = درجة أعلى.
القيمة النقدية
كم ينفق العميل؟ إجمالي أعلى = درجة أعلى.
درجات RFM
يحصل كل عميل على درجة من 1 إلى 5 لكل بُعد RFM، حيث 5 هي الأفضل. يتم حساب الدرجات نسبة لقاعدة عملاء متجرك باستخدام توزيع الخُمسيات.
شرائح العملاء
بناءً على درجات RFM، يتم تصنيف العملاء تلقائياً إلى 12 شريحة:
| الشريحة | R | F | M | الوصف |
|---|---|---|---|---|
| الأبطال | 5 | 5 | 5 | أفضل العملاء. اشتروا مؤخراً، يشترون كثيراً، ينفقون الأكثر. |
| العملاء المخلصون | 3-5 | 4-5 | 4-5 | يشترون بانتظام مع إنفاق عالٍ. |
| المخلصون المحتملون | 4-5 | 2-3 | 2-3 | مشترون حديثون لديهم إمكانية أن يصبحوا مخلصين. |
| العملاء الجدد | 5 | 1 | 1-2 | أجروا أول عملية شراء للتو. |
| واعدون | 3-4 | 1-2 | 1-2 | يظهرون علامات مبكرة للتفاعل. |
| بحاجة للاهتمام | 2-3 | 2-3 | 2-3 | فوق المتوسط لكن لم يشتروا مؤخراً. |
| على وشك النوم | 2-3 | 1-2 | 1-2 | تحت المتوسط، معرضون لخطر عدم النشاط. |
| معرضون للخطر | 1-2 | 3-5 | 3-5 | أنفقوا كثيراً لكن لم يعودوا منذ فترة. |
| لا يمكن خسارتهم | 1-2 | 4-5 | 4-5 | كانوا أبطالاً، الآن ينزلقون بعيداً. |
| نائمون | 1-2 | 1-2 | 1-3 | نشاط منخفض عبر جميع المقاييس. |
| مفقودون | 1 | 1 | 1 | أدنى تفاعل، على الأرجح تسربوا. |
| جدد | 5 | 1 | 1 | مشترون لأول مرة حديثاً جداً. |
مقاييس إضافية
القيمة الدائمة للعميل (CLTV)
الإيرادات الإجمالية المتوقعة التي سيولدها العميل خلال علاقته بمتجرك. محسوبة باستخدام تاريخ الشراء وأنماط السلوك.
درجة مخاطر التسرب
احتمال (0-1) أن يصبح العميل غير نشط. بناءً على الحداثة وأنماط الشراء وانخفاض التفاعل.
متوسط قيمة الطلب (AOV)
متوسط المبلغ المنفق لكل طلب. مفيد لتحديد العملاء ذوي القيمة العالية مقابل المشتريات الصغيرة المتكررة.
فترة الشراء
متوسط الأيام بين المشتريات. يساعد في التنبؤ بموعد شراء العميل مرة أخرى.
استخدام بيانات التحليلات
يمكن استخدام بيانات التحليلات بعدة طرق:
- تقسيم العملاء: تصفية الشرائح حسب درجات RFM
- سير عمل n8n: الوصول للمقاييس عبر العميل > الحصول على المقاييس
- ملفات العملاء: عرض تحليلات العميل الفردية
- لوحة التحكم: مشاهدة توزيع الشرائح والاتجاهات